Od školských čias sa nám vštepovalo, že byť introvertom je nežiaduce.
Ak máte pocit, že ste introvert, určite vám niekedy niekto z rodičov, učiteľov alebo starších ľudí poradil, aby ste boli menej plachí a viac spoločenskí.
Pri nadväzovaní kontaktov však nie je dôležitá vaša prirodzená extrovertná osobnosť ani atraktívny vzhľad.
Aj keď ste plachí a introvertní, alebo aj keď ste si vedomí svojej komunikačnej poruchy, môžete svoju situáciu zlepšiť, ak sa naučíte niekoľko spoľahlivých techník.
Profesor Adam Grant z Wharton School Pennsylvánskej univerzity v USA, ktorý sám seba označuje za introverta, vykonal množstvo výskumov o extrovertoch a introvertoch.
Profesor je organizačný psychológ, ktorý sa vo veku 35 rokov stal najmladším menovaným profesorom v histórii Whartonu.
Poskytoval konzultácie spoločnostiam a inštitúciám, ako sú Google, Walt Disney, Goldman Sachs a Organizácia Spojených národov.
Jednou zo štúdií, ktoré profesor Grant uskutočnil, bolo zistiť, či introvertní alebo extrovertní lídri lepšie pracujú so svojimi tímami.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Výsledky validácie ukázali, že introvertní lídri dosiahli lepšie výsledky ako extrovertní lídri.
Bez toho, aby si to uvedomoval, mal extrovertný vedúci tendenciu byť natoľko zaujatý tým, že všetko riadil, že sa cítil zastrašený tým, čo mali na srdci ostatní, a nedokázal využiť nápady ostatných.
Na druhej strane introvertní lídri lepšie počúvali a mali tendenciu pokojne analyzovať a posudzovať obsah toho, čo členovia hovorili, a zvažovať spôsoby, ako to urobiť pre tím efektívnejšie.
Takýto prístup vedúceho motivoval celý tím.
Profesorova štúdia predajcov tiež odhalila, že introverti dosahujú lepšie výsledky v medziľudských vzťahoch ako extroverti.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
V tejto štúdii bol 340 predajcom zadaný test osobnosti a účastníci boli rozdelení do troch typov: extrovertní, introvertní a obojsmerní.
Mimochodom, obojsmerná osobnosť je taká, ktorá sa nachádza niekde medzi extrovertom a introvertom.
Potom sme sledovali a zaznamenávali predajné výsledky účastníkov a po troch mesiacoch bolo poradie nasledovné
- obojsmerný
- introvert
- spoločenská osobnosť
Obojsmerní predajcovia dosiahli o 24 % vyšší predaj ako introverti a o 32 % vyšší predaj ako extroverti.
Prečo sa polyvalentní, dotieraví extroverti vyhýbajú
Vo všeobecnosti sa v oblasti predaja vytvára obraz extrovertnej osobnosti, ktorá pristupuje a predáva agresívne, čo vedie k dobrým výsledkom.
Štúdia profesora Granta však ukázala iný výsledok.
Profesor urobil nasledujúcu analýzu.
„Po prvé, extrovertní predajcovia majú tendenciu myslieť viac zo svojej perspektívy ako z perspektívy zákazníka. Predaj si vyžaduje asertivitu a vášeň, ale musí vychádzať zo záujmov a hodnôt zákazníka.
„Po druhé, extrovertní predajcovia majú tendenciu vytvárať u zákazníkov zlý dojem. Čím vášnivejšie hovoria o hodnote svojich produktov, tým viac si zákazníci myslia, že sú príliš sebavedomí a nadšení.“
Inými slovami, príliš nátlakový prístup môže byť v oblasti predaja kontraproduktívny.
Platí to aj v medziľudských vzťahoch.
Nezriedka sa stáva, že extrovertná osobnosť, ktorá sa zdá byť otvorená a príťažlivá pre mnohých ľudí, sa v skutočnosti vyhýba druhej osobe, ktorá si myslí, že hovorí len o sebe a nepočúva, čo má na srdci.
Extroverti však majú tendenciu byť necitliví na reakcie okolia, takže môžu pokračovať v komunikácii rovnakým spôsobom bez obáv.
Výsledkom je, že aj keď vás niekto opustí, extrovert si nájde ďalšieho známeho, ktorý ho vypočuje a zaplní dieru.Je to spôsob nadväzovania kontaktov, ale nie je to obojstranne výhodný vzťah.
To, čo introvertom chýba v skúsenostiach, môžu vynahradiť technikou.
Dôležité tu nie je hľadisko „extroverti sú zlí“ alebo „introverti majú problémy“, ale to, že so správnymi technikami sa ľudia s oboma sklonmi môžu priblížiť k obojsmernosti.
„Niektorí ľudia môžu mať odpor k pojmu „socializačné techniky“ a myslieť si, že to znie ako trik na oklamanie druhých.
Čím viac ste však introvert, tým väčší úžitok budete mať z osvojenia si týchto techník.
Je to preto, že introvertným a plachým typom v drvivej väčšine prípadov chýbajú skúsenosti.
Presne viem, o čom hovoríte, pretože som to zažil. Aj keď sa práve v tejto chvíli rozhodnete byť aktívni v nadväzovaní kontaktov, neviete, kde urobiť ten prvý krok.
Napríklad aj keď stretnete niekoho, koho chcete spoznať, po tom, čo mu poviete: „Rád ťa spoznávam,“ sa môžete pýtať: „Čo budeme robiť ďalej?“ Je to preto, lebo sa vám vynorí otázka: „Kam pôjdeme ďalej?
Bez ohľadu na to, ako veľmi chcete niekoho spoznať vo svojom srdci, ak to nedáte najavo konverzáciou a činmi, nepochopí to.
Ak bude druhá osoba zmätená a rozpačitá, zatiaľ čo vy budete tápať, obaja stratíte čas a premárnite príležitosť.
Ak sa vrhnete do komunikačnej situácie bez toho, aby ste sa naučili techniky, zistíte, že čím ste komunikatívnejší, tým ťažšie sa vám bude komunikovať.
V samostatnom článku predstavím techniky založené na psychológii a behaviorálnej ekonómii, ako sú techniky čítania myšlienok druhej osoby, kľúčové frázy, ktoré prinútia ľudí otvoriť sa pri prvom stretnutí, ako nadviazať kontakt s ľuďmi, aby ste zvýšili svoju dôvernosť, a ako vybudovať rozhovor, ktorý na vás urobí dobrý dojem.
Naučiť sa techniku nie je zbabelé.
Ak ste introvertný a plachý typ ako ja, tieto techniky vám vynahradia nedostatok príležitostí a dodajú vám odvahu vydať sa do sveta komunikácie.